VENTAS B2B

• 513 Soltar las riendas

  Esta expresión viene del ámbito ecuestre y se asocia con dejar que elcaballo pueda correr más libre. También se usa “dar rienda suelta”.  Las riendas muy firmes, son como poner freno para que se detenga otenerlo bajo control. Muchos líderes comerciales creen que dirigir es controlar cadamovimiento, revisar cada detalle y supervisar cada decisión. Pero cuando lasriendas están demasiado apretadas… el caballo no avanza. Se frena, se cansa, osimplemente deja de confiar en quien lo guía. En el contexto del liderazgo comercial, soltarlas riendas no es desentenderse, ni dejar que todo funcione solo.Soltar las riendas significa:Dar más autonomíaDelegar mejorConfiar en lacapacidad del equipoPermitir que laspersonas tomen decisionesDejar espacio parael crecimiento profesionalNo se trata de “dejar hacer lo que quieran”,sino de permitir que el equipo avance sinmicrogestión.Soltar las riendas es permitir que las personas aprendan, crean,propongan y se desarrollen.Una dirección comercial fuerte no es la que controla todo, sino la queconstruye un equipo capaz de avanzar con autonomía. Si tú decides todo, tu equipo no crece.Si tu equipo no crece, tus ventas tampoco.Soltarlas riendas es un acto de liderazgo, no de abandono. 

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• 512 Aprender a aprender

  En unmundo donde todo cambia tan rápido —la tecnología, los clientes, los mercados,las formas de vender—, el principal riesgo no es “no saber”, sino seguirpensando que ya sabemos. Antes,aprender significaba ir a un curso, sentarte en una sala de clases, tomarapuntes, recibir un diploma.Hoy, laactualización es continua, diaria, breve, accesible.Quiensigue esperando a que su empresa lo mande a un seminario…ya llegó tarde.Lascapacidades comerciales caducan igual que los alimentos:si no las renuevas, se ponen rancias o añejas La excusanúmero uno para los que no quieren aprender a aprender es: No tengo tiempoLa verdades simple:no necesitas más tiempo; necesitas mejores hábitos.Hoy puedesaprender mientras:Vas en el autoHaces deporteTomas desayunoPaseas a tu perroO caminas a tu trabajoLa clavees entender que no hay que “sacar tiempo” para aprender, sino integrarloen el día a día, como cualquier otro hábito de alto rendimiento. Losvendedores top tienen una característica en común:Y no esque sean más inteligentes.No es que tengan más estudios.No es que tengan más años de experiencia.Ladiferencia está en que son aprendices permanentes.Leen.Escuchan.Preguntan.Consumen contenido útil.Reflexionan.Buscan nuevos enfoques.Vuelven a empezar.Elvendedor promedio está intentando defender lo que ya sabe.El vendedor profesional está intentando ampliar lo que todavía no sabe. Losnuevos maestros están por todas partesY aquí esdonde está la magia del mundo actual.Hoypuedes aprender de:Podcasts (como este 😉)LinkedIn, donde miles de expertos comparten contenidogratuitoNewsletters especializadasYouTube, con casos, entrevistas, estrategiasRedes sociales profesionalesTodoesto… sin pagar un peso.Todo esto… sin moverte de tu casa.Nunca enla historia del trabajo fue tan fácil aprender.Lodifícil, hoy, es elegir no hacerlo. ¿Qué debería aprender hoy un vendedor B2B?Aquícuatro líneas de aprendizaje continuo:1. Negociación modernaNegociarhoy es diferente: el cliente sabe más, compara más y presiona más.2. Comunicación persuasiva o influyenteHablarmenos, preguntar mejor, escuchar más.3. Gestión del pipeline y productividadNo perdertiempo, no perder foco, no perder oportunidades.4. Estrategia comercialNo venderpor vender; vender con dirección, con intención y con sistema. Si no hasaprendido nada nuevo esta semana…¿cuántohace que estás vendiendo con herramientas viejasa clientes nuevos?El quevende en 2025 con mentalidad de 2010…Vende menos.Cobra menos.Progresa menos.Así desimple. Aprendera aprender no es un lujo.Es el nuevo seguro profesional.Noesperes a que tu empresa te capacite.Capacítate tú.Mejóralo tú.Apréndelo tú.Porquequien aprende más…vende más.

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• 511 Venta asistida profesional

  Hay vendedoresque no venden, sino que toman pedidos.La ventaasistida consiste en aquel proceso de ventas donde el cliente es el que busca lacompra, ya sea en el formato presencial o virtual.La ventaasistida presencial es el más clásico ejemplo del comercio tradicional, dondeel cliente concurre a una tienda y el atendedor, tendero, garzón,recepcionista, asistente de ventas o como sea que se le llame, atiende alcliente o lo asiste para que ejecute la compra.La ventaasistida es cuando el vendedor agrega valor al proceso, no cuando soloprocesa lo que el cliente ya decidió.Es cuando el vendedor acompaña, orienta y guía al cliente para tomarmejores decisiones.Untomador de pedidos dice:“¿Quénecesita?”“Ya se lo cotizo.”Unvendedor que hace venta asistida dice:“Cuéntemequé quiere lograr, y revisemos juntos la mejor opción.”“¿Ha considerado este riesgo o esta oportunidad?”Ladiferencia es gigantesca:El primero ejecuta y toma el pedidoEl segundo influye creando mayor confianza.La ventaasistida también puede ser virtual, atendiendo a los clientes por canalestelefónicos o video conferencia y tiene la misma lógica de la venta asistidapresencial. Cuando elcliente te llama por teléfono o te visita en tu local de ventas, probablementeya tiene tomada la decisión de compra.Lostomadores de pedidos son fáciles de reemplazar.Una web, un chatbot o un formulario cumplen la misma función.Lo que nose puede reemplazar es la capacidad humana de:La ventaasistida es la diferencia entre:“me compran” y “vendo”.  La venta asistidapresencial permite generar una experiencia más humana.  Un cambiode mentalidad:No estoyaquí para vender productos,estoy aquí para ayudar al cliente a tomar la mejor decisión.Y uncambio de comportamiento:No seasun “folleto parlante” Presencialo virtual, la venta asistida siempre se basa en lo mismo:Acompañar con inteligencia y agregar valor real.

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• 510 Para hacer tortillas hay que quebrar huevos

  En ventasy dirección comercial, a veces queremos resultados nuevos sin cambiar nada.Queremos vender más, pero sin revisar procesos.Queremos más compromiso, pero sin desafiar a los equipos.Queremos innovación, pero sin romper la rutina.Y esosimplemente no funciona.Cada mejora real exige incomodidad, exige movimiento, exige quebrar algunoshuevos. Cambiarla forma de prospectar, dejar atrás métodos que ya no funcionan.Revisar el modelo de comisiones o el proceso deseguimiento, aunque haya resistencia.Dejar ir a clientes que ya no son rentables paraabrir espacio a nuevos.Atreverse a innovar en la propuesta de valor oprobar un nuevo segmento.Cada unade esas decisiones implica riesgo, pero también posibilidad.Y sin posibilidad, no hay crecimiento. Losdirectores y gerentes de ventas a veces evitan “quebrar huevos” por miedo alconflicto, al error o a la crítica.Pero el verdadero liderazgo no es evitar los quiebres, sino gestionarlos consentido. Paracocinar resultados distintos, no basta con más esfuerzo, hay que cambiarlos ingredientes o la receta.Y eso exige valentía:  Así quela próxima vez que en tu equipo alguien diga “no cambiemos nada”,recuerda este dicho simple pero poderoso:“Parahacer tortillas, hay que quebrar huevos.”No temasa los quiebres.Teme más a quedarte con los huevos intactos… y la sartén vacía.

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• 509 Comunicación para la acción

  Las empresas son un conjunto de conversaciones, dice Fernando Flores, quién desarrolló un software llamado el coordinator, por allá en los años ochentas noventas, destinado a estructurar las conversaciones en un formato tipo workflow , como lo veríamos ahora.Para sus tiempos, el coordinator resultó una revolución en las empresas, ya que formaba parte de una filosofía en la comunicación, distinguiendo aquellas que nos llevan a la acción, de aquellas que son desperdicio.El proceso tiene cuatro etapas:1 Pedir: Dejar claras las condiciones de satisfacción del pedido, lo más específicamente posible.2 Negociar: Modificar el pedido para poder comprometerse a cumplir efectivamente el pedido.3 Ejecutar: Ponerse en acción para lograr cumplir con el compromiso y eventualmente movilizar a la red de ayuda.4 Feedback: Después de recibido lo pedido, dar retroalimentación al ejecutor para cerrar el círculo.Las organizaciones que logran implementar esta forma de comunicarse, son mucho más eficientes en su gestión.

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