VENTAS B2B

• 520 Hunter o Farmer para crecer

  La mayoría de las empresas, cuando se inician, tienen ejecutivos comerciales o vendedores a secas, en realidad tienen hunter o cazadores, cuya misión es abrir mercado, prospectar y cerrar negocios.Con el tiempo, cuando ya tenemos una cantidad de clientes más importante, debemos destinar esfuerzo por fidelizar, resolver problemas, asegurar el servicio y crecer en estos mismos clientes.Y se va desarrollando una nueva función de Kam, ejecutivo de cuenta o Farmer, donde su rol principal es fidelizar a estos clientes, atendiendo sus necesidades con un formato de venta más relacional y de mantención de cuentas.Lo más probable es que estos perfiles de Farmer, se acostumbren a atender a sus clientes y desarrollen otro tipo de habilidades en el servicio.Si quieres crecer con clientes nuevos y tienes una estructura de solo Kam o farmer , será muy difícil lograr que las mismas personas que ya tienen asegurado un ingreso, gestionando su cartera, tengan las ganas y apetito por salir nuevamente a buscar cuentas nuevas.La recomendación entonces es que los Farmer se dediquen a fidelizar, crecer y buscar nuevas oportunidades, en sus clientes actuales e incorporar un equipo de Hunter, cazadores, cuya única función sea atraer y buscar nuevos clientes, de tal manera de lograr ese equilibrio y aprovechar las competencias y especialización en el equipo comercial.El modelo más efectivo es:HuntersBuscanProspección 100%Crean pipelineAbren puertas Farmers / KAMReciben cuentas ya capturadasProfundizan la relaciónHacen upselling y cross-sellingFidelizanDesarrollan la cuenta a largo plazoEsto genera un flujo sano:Hunter abre → Farmer crece.Las organizaciones que logran crecimiento sostenido son las que entienden esto:El Farmer cuida el negocio.El Hunter crea el negocio.No puedes crecer sin ambos.

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• 521 La jaula de oro

  Esta expresión se refiere a cuando la persona está en una situación cómoda,ganando buen dinero, en un buen trabajo, cosechando los frutos de su propioesfuerzo, el trabajo soñado.Sin embargo y paradojalmente, hay algo que no lo tiene contento, quizás unamala relación con sus jefaturas, aburrimiento, falta de interés, no haydesafíos, relaciones tóxicas y un largo etcétera.Tengo todo lo que aspiré desde el punto de vista material, pero estoyatrapado en esa jaula de oro, ya que quisiera escapar pero no puedo renunciar atodos esos beneficios.Otro ejemplo de la jaula de oro es cuando se puede producir la pérdida dealgún beneficio como la indemnización por años de servicios (en Chile), lalegislación laboral establece que cuando te despiden te deben pagar unaindemnización, equivalente a un mes de sueldo por  cada año trabajado. Este beneficio se pierde si es que el trabajador renuncia voluntariamente,por lo que muchos trabajadores que no están contentos con su actual empleo, norenuncian para no “perder” ese beneficio a pesar de estar descontentos yprefieren quedarse en la jaula de oro.En mi opinión es, que si te encuentras en esa situación de la jaula de oro,evalúes si vale la pena quedarse atrapado o salir a volar en busca de una nuevapasión.Si optas por mantenerte en esa jaula de oro, entonces no te quejes.

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• 519 Estrategias para LinkedIn 2026 con Constanza Ibieta

  Nos visita nuevamente ConstanzaIbieta, una referente de LinkedIn en Latinoamérica, para contarnos variasnovedades y cambios en el algoritmo de esta red social.La vez anterior fue en abril del2022, en el episodio 97 del podcast Ventas B2B, hace más de tres años y ya nosayudaba para hacer de LinkedIn una plataforma para conectar y vender.Todos hemos visto que han bajadoconsiderablemente las vistas a nuestros post durante los últimos meses yConstanza nos explica las razones y lo que debemos hacer para preparar unaestrategia para lo que viene este 2026.También nos invita a participar en unworkshop de LinkedIn con mayor impacto en Chile, donde nos preparará para todolo que viene y lo que ya está pasando, en formato presencial el próximo 10 deenero 2026. Te dejo el Link : https://pay.hotmart.com/K102558065A?checkoutMode=10&bid=1764807066630?ap=240e&offDiscount=EARLYBIRDLINKEDIN29Ponte al día en LinkedIn con esta granmaestra, Constanza Ibieta, para conectar y vender más B2B.

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• 518 Garrote o zanahoria

  Esta antigua práctica, del garrote o la zanahoria enla dirección de ventas, es un modelo de gestión de personas basado en la motivaciónextrínseca, que utiliza una combinación de recompensas porel buen desempeño y castigos o amenazas por el incumplimiento. Este modelo se basa en la idea de que losvendedores se mueven principalmente por dinero y otros factores externos y, almanipularlos, se puede controlar su rendimiento.  La Zanahoria (Recompensa): Representa los incentivos deseados que seofrecen por alcanzar o superar los objetivos de ventas.Ejemplos: Comisiones atractivas, bonos por rendimiento,viajes de incentivo, ascensos, reconocimiento público y premios tangibles.El Garrote (Castigo): Representa las consecuencias negativas o sancionespor no cumplir con las metas o expectativas de rendimiento.Ejemplos: Advertencias verbales o escritas, pérdida deoportunidades de venta, reasignación de territorios menos atractivos, reducciónde responsabilidades o, en casos extremos, la terminación del contrato.  Si usas solamente uno de ellos, elgarrote o la zanahoria, tendrás malos resultados, por lo que el consejo esutilizar ambos, el garrote y la zanahoria, en forma equilibrada.La verdadera maestría en liderazgo comercial consiste en saber cuándo exigir, cuándo apoyar y cuándo combinarambos.No es garrote o zanahoria.Es garrote y zanahoria, con criterio.

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• 517 Gerente Comercial despedido por mal desempeño (desenlace)

  En este nuevo Caso de Negocios, tratamos la situación de un ex Gerente Comercial que fue despedido, injustamente según él, por mal desempeño, ya que no se estaban cumpliendo las expectativas de ventas.Te dejo el link de este caso de negocios, para que lo revises,https://www.linkedin.com/pulse/gerente-comercial-despedido-por-mal-desempe%C3%B1o-julio-mujica-o7v2e/?trackingId=D%2FdZKXUkQFm1NW4APcGodw%3D%3DAntes de aceptar el cargo, debió haberse informado más acerca de la situación del negocio, de la industria, qué había pasado con el anterior Gerente, etc. No puedes dejar que la ansiedad por aceptar una oferta de empleo, que parece muy atractiva, te lleve a tomar decisiones tan importantes, en forma apresurada y errada.Cuando ya estás en el cargo, es tu obligación, por el nivel de responsabilidad que tienes, de hacer un análisis profundo y proponer cambios a la estrategia comercial, es lo mínimo que se puede esperar de un Gerente Comercial.Finalmente, el tema de la desmotivación de los vendedores, es la resultante de una mala estrategia comercial y falta de diferenciación en la propuesta de valor, lo que está llevando a que no cumplan sus metas y no estén ganando lo suficiente.

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