VENTAS B2B

Este caso de negocios se trataba de un Gerente Comercial que debíadecidir si aceptaba o no un descuento del 20% que le estaba solicitando elGerente de Compras, en circunstancias que su cliente usuario, el Gerente deOperaciones, ya estaba totalmente decidido por su opción.
 
El riesgo de perder esta venta, si no accedía a ese descuento tan alto,le significaría no cumplir con sus metas de ventas y perderse el bono trimestral.
 
Puedes leer el caso de negocios completo en el siguiente link: https://www.linkedin.com/pulse/cerrar-el-negocio-o-proteger-la-rentabilidad-julio-mujica-dprff/?trackingId=oscQICq2SGqGWYJIBq2qUg%3D%3D
 
¿Qué sucedió en este caso de negocios?
 
El primer error del Gerente Comercial es sorprenderse con la aparicióndel Gerente de Compras en el último minuto del proceso. En Ventas B2B, esfundamental conocer cómo compra tu cliente, los plazos, las personas queintervienen, quién resuelve, y todos los aspectos que te permitan calificar alcliente…en la primera reunión.
 
Finalmente, se hizo una reunión donde participaron los más altosdirectivos, tanto del proveedor como del cliente, para abrir una conversaciónabierta acerca de las implicancias del contrato que se estaba resolviendo.
 
Se accedió a hacer un “gesto” con un descuento del 3% (no el 20%requerido por el Gerente de Compras), entendiendo que era eso lo que buscaban yque la solución ofrecida ya la tenían resuelta positivamente.

Hace algunos años,el 2009, un empresario me invitó a una reunión para conocernos, ya que estabapensando en una capacitación para su equipo comercial y apenas nos presentamos,le pregunté de cómo estaban enfrentando la crisis Subprime, que estaba en plenodesarrollo, ya que todo el mundo estaba hablando de eso y me respondió con esafrase:
Decidimos noparticipar en esta crisis…
Y me contó cómohabían diseñado conversaciones con todos sus equipos, para informarles que noparticiparían de esta crisis, como una declaración estratégica, con el fin deno entrar en pánico y tomar decisiones que les permitiera pasar de la mejormanera esa tormenta y surfear las olas.
Nunca me heolvidado de esa conversación y del impacto que  tuvo esa frase para su organización.
No se trata debuenismo, ni de ingenuidad, ni de palabras de buena crianza.
Se trata de liderarcon estrategia…
Por eso herecordado esta frase que le viene bien a dos secciones del Podcast Ventas B2B,como “citas citables” y “que buena idea se me ocurrió a ti…”

Nuestrainvitada Marta Romero, nos visita desde España para contarnos acerca de cómofunciona su modelo de Fractional para CMO ( https://thefractionall.com/)
 
Durante más de una década, su trayectoria profesional ha estado ligadaal negocio, el marketing y la innovación.
 
Estudió marketing por vocación y pasó por distintos entornos —startup,corporación y dirección ejecutiva — lo que le permitió entender cómo funcionanlas empresas desde dentro y desde fuera. Emprendió, trabajó en una grancorporación y terminó asumiendo el rol de CEO en una agencia de performance queconocía profundamente antes de emprender de nuevo como Fractional CMO.
 
Este giro llegó de forma orgánica. Empezó a ayudar a una emprendedora aresolver problemas de negocio desde una posición externa, aportando visiónestratégica y capacidad de decisión. Ahí descubrió que su mayor valor no estabaen la ejecución, sino en el criterio.
 
Al identificar el modelo Fractional —ya consolidado en Estados Unidos—lo probó, lo sistematizó y lo hizo crecer trabajando para grandes marcas comoSouthSummit, Vitaance (reciente exit) y muchas más...
 
Hoy trabaja como estratega y Fractional CMO paraempresas

Esta frase de puede estar un poco manoseada y quizás demasiado utilizada en cuanto taller de innovación existe…
“Pensar fuera de la caja” suena cliché… hasta que vescómo se vende en B2B.
La mayoría de los equipos comerciales no tienen unproblema de capacidad
Tiene un problema de homogeneidad.
Casi todos dicen lo mismo.
Casi todos venden igual.
Casi todos compiten por precio.
Y eso… es la caja.
El concepto de “pensar fuera de la caja” viene de un acertijo simple: unir 9puntos con 4 líneas sin levantar el lápiz.
La mayoría falla, no por falta de capacidad…
sino porque asume límites que nadie impuso.
En ventas B2B pasa exactamente lo mismo.
Creemos que:
Hay que hacer siempre unapresentación
Hay que mandar una propuestaformal
Hay que negociar precio paracerrar
Hay que “perseguir” alcliente
Pero… ¿y si esa es la caja?
Algunos ejemplos reales de salir de la caja en Ventas B2B
En vez de presentar, diagnosticar y provocar
En vez de insistir, educar antes de vender
En vez de competir con proveedores, competir contra la inacción
En vez de cotizar, co-crear la solución con el cliente
En vez de decir “sí” a todo… saber decir “no”
Pensar fuera de la caja en B2B no es ser creativo…buenoalgo de eso hay.
Es cuestionar lo que todos dan por hecho.
Es desafiar los límites autoimpuestos…las creencias limitantes
Es usar el sombrero verde para preguntarse ¿de quémanera no lo hemos hecho antes?
Porque mientras todos compiten dentro…
los que realmente crecen, ya se salieron.

Parece que la compra impulsiva es sólo B2C y en B2B nosencanta pensar que las decisiones son racionales.
Que hay análisis, comparaciones, Excel…
procesos largos y complejos…siempre
Pero seamos honestos:
Muchas veces el cliente ya decidió… antes de “decidir”.
A eso le llamo “No Brainer”:
cuando la compra es tan clara, tan simple, tan segura…
que prácticamente se toma sola.
Y sí, pasa también en B2B.
Algunos ejemplos:
Eligen el proveedor más caro… porque “es el que usan todos”
Renuevan contrato sin cotizar… porque “ya funciona”
Renuevan contrato sin cotizar… porque “ya funciona”
Prefieren la propuesta más simple… aunque no sea la más completa
Compran urgente… porque no hay tiempo para analizar
¿Racional? A veces.
¿Humano? Siempre.
El problema es que muchos vendedores hacen exactamentelo contrario:
❌ Sobreexplican
❌ Llenan de detalles
❌ Complican la decisión
Y cuando el cliente empieza a pensar demasiado…
empieza a dudar.
Las mejores ventas B2B tienen algo en común:
son fáciles de decidir.
¿Cómo lograrlo?
• Reduce la complejidad
• Disminuye el riesgo percibido
• Muestra que otros ya lo hicieron
• Haz evidente el siguiente paso
Porque al final…
No gana el que mejor argumenta
Gana el que hace que decidir sea fácil