Episodio: "Métricas de actividad vs. métricas de resultado" Con Sergi San José y Santiago Torre
El episodio gira en torno a una pregunta habitual en ventas: "Aquí se trabaja mucho, pero no se vende lo suficiente."
La trampa de las métricas de resultado: Los directores comerciales suelen obsesionarse con los números finales (ventas, facturación, nuevos clientes), pero estos datos pueden ser engañosos. Una empresa puede estar creciendo un 6% y creer que le va bien, sin darse cuenta de que su mercado está creciendo un 20%, es decir, está perdiendo cuota de mercado.
La solución: medir la actividad, pero con criterio. No basta con aumentar el volumen de trabajo (más llamadas, más visitas, más gente contratada). Lo importante es medir cómo se hace esa actividad: a quién se llama, qué se dice, cómo se preparan las propuestas, cuál es el objetivo de cada acción. Medir por medir tampoco sirve.
Incentivos mal diseñados son peligrosos. Ponen el ejemplo de vendedores de máquinas de agua incentivados solo por instalar pruebas gratuitas, lo que generaba costes enormes sin ventas reales. La solución es combinar KPIs de actividad con KPIs de control o conversión.
El enfoque debe adaptarse al vendedor: Con un junior, conviene centrarse primero en que adquiera el hábito de la actividad aunque la haga imperfecta. Con un senior, el foco pasa a la calidad del proceso y la autonomía. El jefe de ventas no debe controlar, sino apoyar a cada vendedor según su nivel y circunstancias.
En resumen: no vende más quien más trabaja, sino quien trabaja mejor.
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